【記事の要約】
・結論
採用活動における迷いや失敗の多くは、
「自社の採用」を「商品の販促（マーケティング）」に
置き換えて考えると驚くほどクリアに解決します。
・販促と採用の完全対比（4つのステップ）
①ペルソナ設計（誰に）
「誰でもいいから買ってほしい」ではなく、
ターゲット（理想の1人）を絞り込む。
②強みの明確化（何を）
競合商品（他社求人）と比較し、
自社ならではのUSP（選ばれる理由）を言語化する。
③チャネル最適化（どこで）
ターゲットが日常的に集まる場所にメッセージを届ける。
④データ運用と歩留まり改善（どうやって）
認知から購入（入社）までの全フローを数値データ化し、
ボトルネックを特定して改善運用し続ける。
・まとめ
「商品を売る」のと同じ構造で
「自社という働く環境」をプロモートし、
データに基づく改善を回し続けることこそが、
これからの採用成功の要となります。
こんにちは！採用クラブです！
以前書いた記事で、
「採用はマーケティングである」
というテーマをお伝えしました。
（▼その時の記事はこちら▼）
そうはいっても、
「採用にマーケティングの思考を取り入れると言われても、
具体的にどう考えればいいのか分からない…」
と、悩まれる方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、採用を
「商品の販売促進（販促マーケティング）」に置き換えて
考えてみようと思います！
「自社という商品を、求職者という顧客に届ける」
という視点を持つと、
採用活動で今何が足りていないのかが
くっきりと見えてきますよ。
「商品を売る」と「人を採る」の対比構造
まず、販促（商品マーケティング）と採用活動のプロセスを並べて比べてみましょう。
| 販促マーケティング（商品） | 採用マーケティング（人材） | 現場で起きがちな失敗 |
| ターゲット（誰に売るか） | 採用ペルソナ（誰を採るか） | 「誰でもいいから買って（応募して）ほしい」と八方美人に書いて誰にも刺さらない |
| 商品の強み・USP（何を売るか） | 自社の魅力・EVP（何を伝えるか） | 他社と同じようなスペック（条件）だけを並べて埋もれる |
| 販売チャネル（どこで売るか） | 採用媒体・手法（どこで出会うか） | ターゲットがいない場所（合わない媒体）に広告を出し続ける |
| 歩留まり・データ運用（購入までの導線） | 選考プロセス・数値運用（入社までの導線） | フローごとの数値を追わず、ただ広告を打ち続けて費用を溶かす |
こうして並べてみると、
採用活動で行うべきことは
「自社という商品を魅力的にプロモートし、
データをもとにプロセスを最適化すること」
と完全に同じ構造であることが分かります。
具体的にどのように思考をシフトすべきか、
4つのステップで紐解いていきます。
販促思考で考える！採用成功の4ステップ
ステップ①：ターゲット設計 ➔ 「誰でもいい」は「誰にも刺さらない」
新商品を開発するとき、
「日本国民全員に買ってほしい」
というコンセプトで作られた商品は、
結局誰の心にも刺さらず売れ残りになります。
売れる商品は
「30代・働く単身女性・時短重視」
のようにターゲットが明確です。
採用も全く同じです。
「元気でやる気があって、素直で、経験もある人」
といった欲張りなターゲットや、
「未経験歓迎」という大雑把な打ち出しでは、
本当に欲しい優秀層には刺さりません。
「自社で一番活躍している社員Aさんのような人」と
具体的に1人に絞り込むことが販促の第一歩です。
ステップ②：強みの言語化 ➔ 競合商品に勝てる「自社だけの強み」は何か？
市場には類似商品（競合他社の求人）が溢れています。
その中で自社商品を選んでもらうには
「他社にはない強み（USP＝Unique Selling Proposition）」
が必要です。
「大手より給与が高い」などのスペック勝負で
勝てない中小企業であっても、
「社長との距離が近く意志決定が爆速」
「固定残業がなく残業ゼロ」
「特定のスキルが身につく」
といった、局地戦で勝てる自社ならではの強みが必ずあります。
その強みを言語化して提示することが重要です。
ステップ③：チャネル選定 ➔ ターゲットはお客さんが集まる「売り場」に置く
高齢者向けの健康食品を、
若者に人気のTikTokだけに広告を出しても売れません。
ターゲット層が日常的に利用している
メディアに出稿する必要があります。
採用でも
「Z世代の若手を採りたいのに、シニア層が多い地方誌だけに載せる」
「ITエンジニアを採りたいのに、総合求人サイトだけに頼る」
といったミスマッチが多発しています。
ターゲット（理想の応募者）が日常的にどこで情報収集しているかを
逆算して媒体を選びましょう。
ステップ④：全フローのデータ化と運用 ➔ 「歩留まりのボトルネック」を特定・改善する
マーケティングにおいて最も重要なのが
「データの数値化と運用」です。
商品を認知してから購入に至るまでの
全プロセス（認知 ➔ 詳細閲覧 ➔ 買い物かご ➔ 購入）
をデータ化し、「どこで顧客が脱落しているか」を
分析して手を入れていきます。
採用も全く同じです。
認知（表示数） ➔ 応募 ➔ 書類選考 ➔ 一次面接 ➔ 内定 ➔ 入社
という「すべてのフローを数値化（データ化）」しなければなりません。
たとえば…
・表示数が少ない場合
▶配信設定や求人タイトルの見直し
・閲覧されているのに応募されない場合
▶原稿の魅力やターゲット訴求の見直し
・応募はあるのに面接に来ない場合
▶応募後の連絡速度やメッセージ文面の改善
・面接まで進むのに内定辞退される場合
▶面接官の動機形成（引きつけ）や選考スピードの見直し
といった具合です。
「求人を出して終わり」にするのではなく、
すべての工程の歩留まり（転換率）をデータとして追跡し、
ボトルネックになっている箇所を特定して
タイムリーに改善していく
「運用思考」こそが、採用マーケティングの真骨頂です。
まとめ
今回は、「採用」を「商品の販売促進（販促）」に
置き換えて考える思考法について解説しました。
・「自社という商品」を「求職者という顧客」
に届ける構造は販促と完全に同じ。
・ペルソナ（誰に）、強み（何を）チャネル（どこで）
を明確にしておく。
・認知から入社までの全フローをデータ化し、
歩留まりの課題を抽出して運用改善する
「自社を商品として見たときの強み
（選ばれる理由）が自分たちでは分からない…」
「採用フローのデータを可視化して、
どこに課題があるのか分析・改善してほしい！」
とお悩みの採用担当者様は、ぜひお気軽にお声がけください。
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